案例一、超市店铺开发细则
一、连锁超市网点分布的策略
1．连锁超市网点，以分布在各居民住宅区为原则，一般超市均以居民日常生活
必需的食品和日用品为经营内容，而这些商品大多是消费者要反复购买，吃了上
顿，要下顿，选择性相对要小，开门七件事样样少不了。因此；消费者就近便利
购买为原则。
2．超级市场的顾客通常稳定性强；在超市多次购物的顾客占50%，且流动性低，
超市的常客一般是距离1500米，步行15-20分钟，自行车3-5分钟的住家居民。
二、新开门店选址
1．居民区为主:选择方圆1500-3000米的居民集中区开店，以稳定的居民为主。
2．选择交通要道开店，应选择以下班客流为主流的交通要道，并且要有适宜停
放交通工具的道路，如:客车、轿车、自行车等。因为顾客在上班时大多急匆匆
赶时间而下班则有较从容的购物时间与兴趣。
三、新门店的投资效益评估
1．评估公式:
商圈居民户数(以三口之家为例)x每月每户食品、杂品支出数x百分比=销
售额假定:超市步行20分钟以内:居民4000户(家庭主妇每分钟步行70米)平均每
月每户食品、杂品支出额800元，到本超市购买率为35%。
2．4000户x800元x35%=112000元，该门店月销售额为1120000元（
112万元)。
四、新开店的租金确定
假定国内超级市场平均每天每平方米销售额为90元，租金限定在3%以内，
则90元x3%=2.7元。
那么，国内超市租金定为每天每平方米2.7元左右。
五、卖场、仓库、办公室的配置
1.前台与后台比例:通常前台指卖场，后台指仓库、办公室。卖场与后台，一般
以8:2的比例为适宜。
2.卖场(前台)配置要求:
装潢不要太豪华:要求亲切、简洁、明快，装潢太豪华会吓退一部分顾客。
灯光要求明亮，明亮的灯光使商品更富有表现力。
墙壁要求坚固，美观，尤其是防止水气侵蚀。
估地板要求耐磨，耐脏，容易清洗，一般以陶瓷地砖为好。
六、新开门店工程进度控制、监督验收
1．工程进度:事先周密计划，在保证质量的前提下，控制好进度，早一天开X，
早一天盈利。
2．工程监督验收:按照质量标准监督施工与验收极为重要，一般门店开X营业后
发现问题，再停业整改不太现实，也影响企业形象，因此监督施工过程，防患于
未然很重要，尤其要重视水、电的配套工程。
问题：1、联锁超市的开发应注意哪些问题？
2、联锁超市的卖场装潢为什么不要太豪华?
答案：
1、联锁超市的开发应注意以下几个问题：
1、超市的目标顾客：主要是1500米内的住家居民。
2、商品结构：主要是食品和日用品等。
3、要考虑投资效益。
4、要安排、布置好卖场和非卖场。
5、开设地点：居民集中的交通要道附近。
6、要保证基建工程的质量，注意配套工程。
2、联锁超市的卖场装潢为什么不要太豪华?
超市吸引顾客的主要原因是价格低，若装潢过于豪华，一则会增加销售成本，降
低销售利润，这对企业是不利的；二则若装潢过于豪华，会使消费者形成商品价
格高的错觉，影响商品销售。案例二：日本伊藤洋华堂为兴建大型超市
进行的调查
该公司选址调查的做法是：
第一步：一个时期内每天派人从上班时间起整天在地铁站、汽车站和主要公
路口记录每天从本地区出发上班的不同性别的人数，白天定时外出、归来的家庭
主妇 (可视为计时工)的人数和进出高峰时间段；晚上回到住宅生活区和途经本
地区出站用餐、购物，离开本地区的人数等等。把握本地区内实际消费人数、就
业人数和大致的收入水平。
第二步：企业调查人员分散到本地区现有各店铺，实地记录消费者购物的时
间段、店铺的商品结构，收集购买者遗弃在店铺废纸箱里的收款机凭条存根，了
解本地区居民的购物时间表，不同时间段内所购商品的种类、品牌和每次购物数
量及购买频率。对这些信息综合分析，又可得到比较准确的本地区居民对日常购
物的距离要求及购物成本——支付价格、花费时间、消耗体力与不同商品的替代
情报。
第三步：观察家庭垃圾。从 20 世纪 70 年代起日本城市居民的垃圾袋处理，
已全部实行由居民自己按规定的垃圾袋分类，集中置于公共垃圾箱的制度。翻阅
垃圾的目的，是通过对各家各户的各种废弃物，如食品清洗过程中的遗物、空瓶
罐、日用品外包装、旧物品等的分类统计，整理本地区对深加工、半加工、不加
工食品的需求比例和不同品牌的饮品、日用品、穿着品的需求状况。该公司尤其
重视对本地区现有店铺中未陈列商品的记录，以避免因店铺不经营就误认为不需
求的错误。
该公司原计划从拆迁旧建筑到新店铺建成耗时 11 个月，但因调查未结束，
店铺晚开业 4 个月。就是说，为设计新店铺的商品构成、品种结构、价格体系等，
店铺减少了 4 个月的营业时间。但该店铺开业两年半来，一直保持着基本无脱销、
无库存、适销达 90%以上的记录。当负责此项调查工作的公司企划部长被问及为
了这样的调查而使店铺晚开业 4 个月，经济上是否值得时，回答是：这样做得大
于失，值得。理由是，这种连锁店的市场是一个变化缓慢的市场，一开始就给消
费者以信赖的印象极为重要。因调查不充分而对市场把握不准所换来的提前几个
月开业所得到的利润，根本无法弥补由此造成的开业以后的巨大损失。原因有三：
一是市场把握不准确，店铺开业后经营结构必然要不断调整，调整过程所耗时间将远远超过 4 个月，而这期间商品的积压、脱销损失不可避免；二是与此相关的
整个连锁集团进货、配送、加工体系也必须相应调整，损失也无法避免；三是再
吸引对店铺不信任而离去的购买者所花费的时间和人力、财力难以估量。
问题：1．日本伊藤洋华堂的选址调查的基本过程是怎样的，它有什么优点？
2．日本伊藤洋华堂的选址调查案例对我国连锁企业有何借鉴作用？
答案：
1．日本伊藤洋华堂的选址调查的基本过程是怎样的，它有什么优点？
主要过程如下：
（1）调查本地区的实际消费人数、就业人数和大致收入水平。
（2）调查本地区的购买时间、购买品种、购买数量和购买频率等。
（3）调查本地区对各类、各种品牌的需求状况和本地区店铺不经营的产品
